出品|網易聚焦工作室
作者|盛茜
編輯|管藝雯
共享的熱潮仍在繼續。
7月17日，共享睡眠艙被緊急叫停，監管部門認為密閉空間存在消防安全隱患，建議拆除。這一新的共享項目，還沒來得及爆發就陷入瞭兩難的困境。
“共享一切”還是“一地雞毛”？共享經濟一邊成為今年最好的投資標的，一邊又像曾經的O2O大潮一樣，正面臨著最大的泡沫。在過去的兩個月中，網易聚焦密集采訪過一大幫共享項目創業者——包括被資本熱捧的共享單車、共享充電寶，包括尚在探索期的共享電單車、共享汽車，也包括被業界廣泛質疑的共享籃球、共享雨傘等項目。
共享衣櫥是其中的另類。
早在2015年，共享單車爆發之前，多個共享衣櫥項目就已經發端，在共享傢族中，它並不算是新鮮事物，主要模式為包月換衣，即消費者按月、季度、半年或一年交會員費的方式，可以在共享衣櫥平臺上選擇衣服。
這個賽道上，已經前後有數十傢企業在奔跑。其中，既有處在第一梯隊的衣二三、女神派、多啦衣夢、美麗租等，也有在2016年就陸續倒下去的有衣、那衣服等，還有剛剛入局的4CUS等新生力量。
不同於多數共享項目，共享衣櫥已經得到主流投資機構的認可，多傢已獲得數千萬級美元融資，輪次集中在A+輪前後，其中不乏IDG資本、經緯中國、金沙江創投、君聯資本等一線投資機構，同時也出現瞭拉夏貝爾、多位時尚品牌投資人的身影。
多位共享衣櫥創業者告訴網易聚焦，如果服裝是萬億市場，那麼這種包月換衣的穿衣方式，市場體量大概在4000億。一直以來，這個領域在整個消費升級時代都相當低調，我們不禁好奇，這門被打上共享標簽實則是服裝租賃的生意，究竟是一門怎樣的生意？
共享衣櫥從何而來？
美麗租創始人吳夏直言自己是一個特別愛美的人，她基本上每天出去，都會把自己修飾得很好。在吳夏的眼中，內在美和外在美同樣重要，“當一個女孩子外表變美的時候，從服裝搭配，到整個人的氣質，會散發出一種自信。”
愛美是所有人的共同追求，但很多人由於經濟條件所限沒辦法買很多衣服，也經常為參加婚禮、派對等特殊場景穿什麼而發愁。
在美國生活時，多啦衣夢創始人梁亮著迷於Netflix的影碟租賃模式，這讓他聯想到人們越來越豐富多元的穿衣場景，怎麼用一個比較經濟、實用的方法，讓大傢可以穿著很體面得去出席每個場景？梁亮覺得，包月租賃是針對女性穿衣多樣性需求和痛點最好的解決方式。
除瞭消費升級時代下越來越多元的穿衣場景，多啦衣夢COO毛雯認為還有一大痛點在於中國服裝市場居高不下的利潤率，她從美國回來，逛街時感到中國百貨公司服裝的價格高得非常離譜。作為留美博士，她深受國外訂閱式服裝租賃模式，比如Rent The Runway等項目的啟發。
而在剛剛過去的網易未來科技峰會上，作為共享經濟論壇的嘉賓，女神派創始人徐百姿談到共享衣櫥項目的緣由，“如果你擁有一個東西的價值慢慢降低，因此使用權對你來說更加重要，或者說便捷。在這個大環境下，很多女生發現自己花幾百塊甚至上千塊買來的一件衣服，真正穿它可能不到3、5次，對她來說，隻有她穿在身上的時候是在利用這件衣服，而衣服被掛在衣櫥裡時是不發揮任何價值的。”
雖然具備共享的理念，但4CUS創始人陳彥俊其實並不太想說自己身處共享行業，“類似共享單車或者共享充電寶，它更像一個工具，我們更想做一個女性平臺，為女生服務，告訴女生怎麼變得更漂亮，怎麼穿得美美的去公司，上司也喜歡你，同事也羨慕你”。
網易聚焦采訪的多位共享衣櫥玩傢中，陳彥俊是唯一一位男生，他和他的團隊從日本留學歸來，之前在日本有過經營服裝買手店的經歷，4CUS的創業動力源於對時尚的熱愛，他們更想突出整套出租、幫助女性做搭配的概念。
在峰會上，徐百姿也談瞭自己對共享的看法，“做共享有三個根本點，第一，對用戶來說，能讓他以更低的價格享受更好的服務或產品；第二，你的服務和產品對社會是有價值的；第三個根本點是，財務模型和業務模型必須要跑得通，能夠有經濟效益，做創業不是做慈善。”
市場到底有多大？
在創業之前，吳夏曾經是一名天使投資人，關註泛娛樂和泛消費，看過很多女性項目，而創業的兩年中，吳夏經歷瞭從投資人到創業者痛苦的轉變，從原來關註回報率，轉變為關註整個運營和實實在在的產品。
在做實業的過程中，她也積累瞭很多真切的心得，她向網易聚焦表達瞭自己的理解，“其實相對西方來講，中國整個消費結構沒有這麼發達，渠道多，但是搭配比較混亂。所以共享衣櫥，我覺得不能僅僅稱它為租賃，更是穿衣方式的改變，給這些女孩子，愛美的女孩子打開一個世界，有機會接觸更多品牌和一些輕奢的服飾。”
吳夏曾經算過一筆賬：全國收入在6000元以上的白領女性，大概是8000多萬人，這些人每年花在中高端衣服的置裝費，保守估計大概在四五千元，比如說可能一件衣服在800塊錢以上，也不排除買一些ZARA、H M等平價品牌，或者搭配一些小飾品。
如果說服裝是萬億市場的話，共享衣櫥這樣的穿衣方式，在吳夏的估算體系中，將會是一個體量大概在4000多億元人民幣的巨大藍海市場。
目前，這些共享衣櫥玩傢的目標人群有幾個共同特征：年輕女性、白領、初入職場、對時尚有需求。而在大數據和差異化定位的驅動下，每個玩傢對自己的使用人群也會有更深入的標簽化描台中中古餐飲設備回收述——美麗租服務於新中產用戶，輕奢，偏向中高端；多啦衣夢的用戶從收入角度分析，大概是月收入在5000-7000元，核心為剛畢業的小白領階層，新媽媽也占瞭一部分比重；4CUS目標人群則更傾向在一二線城市初入社會工作的大學生群體。
而在此基礎上，為瞭滿足不同用戶需求，進一步挖掘潛在用戶，徐百姿給女神派的衣櫥設置瞭兩套會員標準：一個是繽紛時尚衣櫥，主要針對20到24歲的女性，她們的訴求主要是可以穿上更潮流的衣服，比較時尚；另外一個是進口輕奢衣櫥，針對26歲到35歲的精英女性，提供女性非常熱衷的大牌，比如Vera Wang、BCBG等，滿足她們穿上更高品質、更高品牌衣服的訴求。
據網易聚焦采訪所得的數據，目前雖然大眾對共享衣櫥的認知還處於早期，但這一項目的用戶已經不在少數——美麗租APP下載量接近100萬，註冊人數約60萬，活躍會員在5萬左右；多啦衣夢的用戶接近50萬，付費用戶在八萬左右；即使剛成立兩個月的4CUS，下載量也已近萬。
而在用戶留存和增長方面，各位玩傢提供給網易聚焦的數據顯示：美麗租的次月留存率達到65%，今年上半年會員增長速度尤其快，每個月增長倍數都在提升；而多啦衣夢新增用戶每個月占比大概在三分之一，留存率表現很好，長期付費用戶的比例越來越高。
目前，衣二三、女神派、多啦衣夢、美麗租都集中在16年、17年獲得瞭數千萬美元的融資，多數玩傢已經獲得主流投資機構的認可，其中不乏投資過多個共享明星項目的金沙江創投、經緯中國等機構的身影，同時也有玩傢獲得拉夏貝爾、多位國際時尚品牌投資人的戰略層支持。
不錯的數據讓這些玩傢相信，共享衣櫥並不是一件心血來潮的事，而是一門放眼長久的生意。
商業的算盤怎麼打？
目前，共享租衣平臺的玩法和模式比較相似，商業模式大多集中為B2C和B2B2C。具體而言，前者指平臺自營，服裝由平臺購買，然後租給消費者，然而這也會對資金有很大壓力；後者指商傢合作入駐，直接對接服裝品牌和消費者。
在多啦衣夢的創業過程中，毛雯告訴網易聚焦，他們曾經經歷過很多次斷檔，比如一個月新增會員太多瞭，衣服的數量和品類就跟不上。這個時候，如果采取商傢入駐的模式，背後有更多的合作商，就可以抵禦這種風險，“這種模式的優勢在於規模更有可發展，餐飲設備回收或者說可爆發性發展的趨勢。”
美麗租目前是“B2C+B2B2C”模式，並沒有向商傢開放上傳權，但談到未來，吳夏說衣櫥平臺可能會像京東一樣，既有自營商品，也有小店傢。另一邊，4CUS正在與日本第二大服裝電商密切接觸，希望通過合作來減輕自己的庫存負擔。
網易聚焦瞭解到，目前許多玩傢，比如衣二三、多啦衣夢都開放瞭購買功能，方便消費者購買自己在試穿過程中特別喜歡的衣服，目前出售的衣服大多為流轉過程中的舊衣。
目前，共享衣櫥的收入來源主要有三塊：會員會費、購買轉化收入、面向B端的收入。其中，會員會費占大頭，比如多啦衣夢的這塊收入占百分之八九十，而美麗租大約在70%。吳夏沒有開通購買服裝的功能，她覺得二手衣服收費的評判標準還不清晰，不過美麗租面向B端的收入占比高達30%，擁有很多來自創投圈，金融機構，律所，海歸俱樂部等的聯盟夥伴。
而共享衣櫥從成本來看，主要包括四個方面，包括衣服的購買成本、物流成本、清洗維護成本以及倉儲管理成本。網易聚焦采訪瞭解，物流成本是其中支出比較大的部分。為瞭保障優質的用戶體驗，多數商傢往返都用瞭口碑較好的順豐，價格也相對貴。吳夏告訴網易聚焦，美麗租的用戶，最高記錄一個月換瞭21次，而正常情況下，一個用戶每個月平均換5-6次。
而在衣服的清洗維護方面，多啦衣夢的貨倉和洗滌中心都是自營，能夠有效降低成本，毛雯透露，一件衣服基本流轉10次就可以實現盈利。吳夏介紹得更加詳細，她告訴網易聚焦，不同衣服，比如常服和禮服的可洗次數、流轉次數都是不一樣的，一般來說，夏天的衣服流轉四五次就能回本。
網易聚焦采訪瞭解到的情況，目前女神派在不到一年間裡，基本實現收支平衡，美麗租也已經自負盈虧，聽上去似乎是一門能賺錢的好生意。
比起競爭，更在意培育市場
共享單車、共享充電寶快速搶占市場，爭奪資本，節奏快，氣氛緊張。而共享衣櫥玩傢們的想法出奇得一致，她們認為，目前這個領域還遠遠沒有到需要去爭搶的階台中中古設備收購段。
毛雯坦言，“這個行業還遠沒有到要打架的狀態，每一傢規模都還這麼小，除非你在這個市場的占有率已經達到50%，再考慮要不要開始排擠對手。女裝市場太大瞭，很難說有一傢能夠獨領風騷。所以我很願意看到有更多玩傢進來，大傢各自能做好一部分就非常好瞭。”
吳夏和陳彥俊都認為體驗是共享衣櫥的重點，“它不像共享單車、共享充電寶那樣是一種標品，拼速度就可以，共享衣櫥更拼體驗。
網易聚焦綜合幾傢的觀點，目前消費者對共享衣櫥的擔心主要集中在三個方面：衣服幹不幹凈、款式多不多、服務體驗好不好。教育消費者，讓她們相信並習慣使用共享衣櫥這種模式，是目前玩傢們的普遍心願。
毛雯看得很清楚，她認為目前共享衣櫥確實需要時間來教育市場，獲客的過程不會像其他一些App有爆發性增長。毛雯堅信市場需求非常旺盛，“隻不過在這個過程中，你需要證明你是幹凈的、安全的、方便的，不會給用戶增加太多麻煩。”
為瞭留住消費者，這些共享衣櫥的玩傢們都做瞭不少嘗試——美麗租、女神派、多啦衣夢都開設瞭線下體驗店，讓更多人在線下能切實感受到服務；多啦衣夢運用數據化運營管理，通過分析某一個款式、顏色甚至廓形的租賃數據來指導進貨；美麗租試圖打造出“共享衣櫥+”的概念，聯合一些行業品牌推出化妝、造型、spa等延伸服務。
對於美麗租的未來，吳夏把它看作是一個場景化的優選共享衣櫥，它會是一個設計師品牌、IP的孵化器，給中國原創設計師提供更多機會，美麗租也會跟一些品牌跨界合作，一起打造全新的品牌，通過平臺讓更多用戶去試穿。
讓吳夏感到有意思的是，她出差時碰到好多男生，都會主動問她美麗租有沒有男裝？共享衣櫥已經走進瞭一部分人的視野，這個行業正以頗為低調的姿態，在消費升級時代創造出更多可能性，而這個四千億市場的全面爆發，還需要時間來等待。
本文來源：聚焦
責任編輯：王鳳枝_NT2541
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